Reportage - Vendeur automobile, mode d'emploi : voilà l'exemple à suivre pour la voiture électrique

En poste depuis moins de deux ans à la concession Opel Claro de Rennes, Awena Le Roch apparaît très appréciée de la clientèle. Au point que son nom est déjà revenu dans trois de nos projets d’interviews. C’est sans précédent pour Automobile Propre. Ce qui nous a donné envie de la rencontrer et de comprendre sa popularité. Maintenant, nous savons.

Première mention

La première fois que j’ai entendu parler d’Awena Le Roch, c’est en février 2023 lorsque Delphine a adressé à Automobile Propre un message regrettant un manque de présence féminine dans les témoignages et à la rédaction : « Dès qu’il s’agit de technique, technicité, etc, les femmes sont absentes. Cela n’a rien à voir avec votre site, mais avec la société dans son ensemble ! C’est aussi aux médias de faire des efforts pour trouver/faire figurer des femmes. Je pense qu’il faut faire de la ‘discrimination positive’ tant que la situation est ainsi ».

Je lui avais alors proposé de témoigner de son choix d’une Opel Corsa-e qu’elle s’apprêtait à recevoir. Le projet était bien avancé. Il a même été question de recueillir ses propos à la concession, car notre lectrice avait apprécié le contact avec la jeune conseillère. Cette dernière avait 25 ans et roulait avec cette même voiture électrique polyvalente.

Le projet est resté sans suite à l’époque car Delphine craignait de subir des commentaires déplacés auxquels elle avait déjà été confrontée en déposant des avis intéressants sous plusieurs de nos articles.

Conversion professionnelle

Awena Le Roch se souvient très bien de Delphine : « C’est une des premières clientes que j’avais reçues pour essayer une Opel Corsa électrique ». Cheveux longs, présentation sobre, sourire véritablement accueillant : la conseillère commerciale de la concession Opel Claro installée au pôle automobile de Saint-Grégoire, en périphérie de Rennes, offre à ses interlocuteurs un contact franc, naturel et assuré.

Un cocktail qui attire d’emblée la confiance : « J’étais comptable auparavant, mais je ne voulais pas passer ma vie derrière un bureau sans voir personne. Je souhaitais aussi travailler dans l’automobile. Peut-être parce que mon père a fait des études de mécano et qu’il s’intéresse au sport auto ».

Cette conversion a été possible grâce à un système mis en place il y a 5-6 ans par le groupe Dubreuil dont fait partie Claro Automobiles : « La GD Academy s’adresse aux personnes qui veulent se réorienter professionnellement. J’ai bénéficié d’une formation en alternance sur deux mois et demi avec une moitié du temps à la concession ».

Une présentation intégrée

Si aujourd’hui l’Opel Corsa-e est sa voiture préférée, ça n’a pas toujours été le cas pour Awena Le Roch qui pratique aussi la moto : « J’étais à la base un peu sceptique. C’est mon directeur qui m’a incitée à me mettre à l’électrique. J’ai découvert une voiture très simple à utiliser, confortable, silencieuse, puissante et agréable même quand on aime la conduite sportive. Son usage ne coûte pas cher ».

Désormais convaincue, la conseillère commerciale n’impose cependant rien à ses clients : « Je prends d’abord le temps d’apprendre leurs besoins. Je ne suis pas seulement une commerciale. J’aime amener un côté un peu personnel dans la discussion, parler un peu de tout et de rien, pour être proche d’eux. Il m’arrive régulièrement de les appeler après pour m’assurer que tout se passe bien pour eux. Je propose les modèles électriques, mais ne force pas ».

L’attitude de notre interlocutrice est d’équerre avec l’agencement du hall d’exposition. Il existe des concessions où les voitures électriques sont placées dans un coin, presque cachées. Dans d’autres, elles sont mises en avant presque de façon ostentatoire. Chez Opel Claro Rennes, l’impression que l’on retient, c’est que les Corsa-e, Mokka-e et l’Astra-e arrivées ici fin octobre dernier sont présentées de manière intégrée, équilibrée.

Une référence à Automobile Propre

Cette intégration est le reflet parfait du regard que porte sur l’électrique Nicolas Benard, directeur de l’établissement, et que nous avons également rencontré : « Il faut voir l’électrique comme une nouvelle énergie qui arrive en plus des motorisations thermiques classiques et des micro-hybrides. Opel a l’ambition d’électrifier tous ses modèles d’ici à 2025. L’éclair en logo de la marque prend ainsi davantage de sens ».

S’il existe encore des concessions qui ne connaissent pas Automobile Propre, ce n’est pas le cas de celle-ci. En témoigne le kakemono « La presse en parle » dédié au SUV branché de la marque. Cité en première ligne, notre média, avec une référence à notre article intitulé « Opel Mokka-e : le SUV électrique victime de son succès ».

Devant mon étonnement, le directeur d’Opel Claro Rennes justifie : « C’est normal, concernant l’électrique, Automobile Propre est le média de référence. La part de marché pour ces voitures dépendra de plusieurs facteurs dont le développement des systèmes de recharge sur les autoroutes, dans les maisons et les copropriétés. Voir 100 % d’électriques, ça paraît difficile, mais 99,9 % des personnes qui y sont passées ne reviendront pas au thermique ».

Essayer l’électrique, c’est l’adopter

Selon Awena Le Roch, « les ventes en véhicules électriques ont bien évolué en deux ans. Leur part est variable d’un mois à un autre et peut atteindre 30-40 % ». Elle est présente lors des essais : « Lorsque les personnes sont familiarisées avec l’électrique ou les boîtes automatiques, je peux leur laisser le volant dès le départ. Sinon je commence en leur montrant en particulier les différents modes de conduite et en testant le mode Brake pour obtenir davantage de régénération ».

Elle a remarqué : « Beaucoup de personnes pensent que les électriques manquent de puissance. Il y a l’effet ‘waouh’ quand elles découvrent la réactivité et le silence de la voiture. Jamais un client n’est revenu de l’essai en me disant qu’il n’aimait pas. Faire l’essai d’une électrique, c’est l’adopter ».

Différents profils pour des réactions différentes : « Les plus sceptiques sont ceux qui ont au-delà de cinquante ans. Si l’on voit des femmes, ce sont surtout des hommes qui viennent se renseigner, même si c’est pour le second véhicule de la famille ».

Le cas de la recharge

La recharge n’est pas oubliée : « Nous avons un modèle de borne en exposition dans la concession, mais j’explique à mes clients que ce n’est pas systématique et qu’une simple prise renforcée Green’Up suffit en général. Ça étonne souvent que l’on puisse brancher une voiture sur une prise domestique classique ».

L’éducation à la recharge démarre avec l’essai : « Je prends la voiture qui est alors en recharge. Ainsi les clients voient les gestes à faire pour débrancher le câble. Je les rassure en leur disant que s’ils passent à l’électrique, ils vont apprendre à connaître leur véhicule et à gérer l’autonomie. Je leur présente l’application Chargemap qui se révèle bien utile, par exemple, en cas de déviation. Ils peuvent retrouver ainsi les bornes qui existent autour de chez eux ».

Sensible, Awena Le Roch espère observer un phénomène à chaque livraison de véhicule, pas forcément électrique : « J’aime voir des étoiles dans les yeux de mes clients. Je me souviens en particulier de cette dame très heureuse de voir son mari monter dans un Opel Crossland à boîte automatique, après avoir dû abandonner l’Insignia devenue trop basse avec l’âge. Le côté chouette de mon métier, c’est d’aider au mieux les clients pour effectuer leur choix ».

Leasing social

Parmi nos lecteurs qui ont rencontré Awena Le Roch, il y a aussi Eric. Il a obtenu par son intermédiaire une Opel Corsa-e dans le cadre du leasing social : « Dès le mois de décembre 2023, des personnes sont venues nous voir pour cela alors que nous n’avions pas d’informations sur le sujet. Le premier samedi avant les portes ouvertes, nous avons reçu 10 à 15 personnes avec déjà leur dossier rempli à la main ».

Nicolas Benard se souvient aussi de cet épisode : « Une grande part de ces personnes n’étaient pas des habituées de la concession et n’étaient pas à la base destinées à avoir une voiture électrique. C’était l’inconnu pour elles concernant l’expérience de conduite d’un VE et la recharge. Beaucoup n’avaient pas l’habitude d’une voiture neuve. Il était important de voir avec ces prospects et clients l’après leasing social, de les sensibiliser à d’éventuels frais de remise en état à la fin du contrat ».

Comment ça se passe à ce sujet ? « Pour la fidélisation des clients, nous faisons le maximum pour ne pas facturer beaucoup. Le marché de l’électrique d’occasion est quelque chose d’inconnu aujourd’hui pour nous. Ce n’est pas une question de modèles. Nous avons des offres en neuf déjà bien placées. Claro a mis en place des formules attractives de financement LOA sur de l’électrique d’occasion qui pourront leur convenir ».

Des offres très différentes d’une marque à une autre

Lors de son interview, Eric s’était étonné des différences rencontrées selon les marques au sujet des voitures électriques accessibles en leasing social : nombre de véhicules limité et très rapidement épuisé chez Renault, un seul modèle et sans option possible chez Peugeot, mais une plus grande ouverture chez Opel avec la possibilité d’obtenir quelques options. Des choix qui sont pris librement au niveau des concessions ou imposés par les constructeurs ?

Awena Le Roch explique : « Pour Opel, c’est le constructeur qui a proposé cette ouverture avec les deux finitions Corsa classique et haut de gamme GS. La consigne était de ne pas dépasser les 150 euros avec les options comprises, sauf pour le forfait entretien qui pouvait encore être ajouté. Ce dernier permet de mensualiser le budget de l’après-vente et de geler le prix des pièces ».

Une souplesse et un accueil appréciés

Cette souplesse a bien été appréciée : « Environ 70 % des personnes qui sont venues essayer chez nous une voiture électrique ont signé, car nous étions très bien placés face à Peugeot, avec des modèles bien équipés. Ce qui fait aussi la différence, c’est la manière de recevoir le client et de traiter sa demande ».

Même en voulant faire au mieux, quelques automobilistes sont reparties déçus : « Plusieurs étaient persuadés de pouvoir bénéficier du leasing social. C’est au niveau du kilométrage quotidien pour aller au travail que ça posait problème. Il fallait respecter quinze kilomètres à l’aller et autant au retour. Certains avaient calculé que c’était bien le cas pour eux, mais nous avions instruction de retenir les données du site Via Michelin. Et là, ça ne passait parfois plus ».

Premier distributeur de France

La concession de Rennes fait partie d’un groupe très présent dans l’ouest de l’Hexagone. « Claro Automobiles est le premier distributeur Opel de France. C’est parce qu’il fait confiance à cette marque qu’il investit dedans. Elle crée un renouveau avec un logo qui va bien », précise Nicolas Benard.

La clientèle progresse aussi : « Les clients sont de plus en plus au fait des véhicules électriques. Le constructeur crée une offre sur la totalité des véhicules. L’évolution des autonomies et de la vitesse de recharge ouvre un champ des possibles. L’Opel Grandland électrique par exemple, avec deux capacités au choix de batterie, pourra être choisi pour son autonomie de 760 km ou en privilégiant un tarif plus léger ».

Un changement que le directeur de la concession perçoit comme encourageant : « Prix, autonomie, vitesse de recharge : plus on avance dans le temps, plus les freins à l’adoption de l’électrique s’enlèvent ».

Un peu étonné que la générosité d’accueil d’Awena Le Roch soit remontée jusqu’à nous, il est satisfait de sa recrue formée par la GD Academy : « Ce système constitue pour les concessions rattachées au groupe Dubreuil un véritable vivier de collaborateurs. Et ce, pour tous les métiers de l’automobile : mécanicien, technicien, carrossier, conseiller commercial service pour l’après-vente, etc. ».

Automobile Propre et moi-même remercions beaucoup Nicolas Benard et Awena Le Roch pour leur confiance, leur disponibilité, et avoir répondu à notre sollicitation.