Kia PV5 : voilà comment la marque coréenne va vous vendre cet utilitaire électrique

La marque coréenne a présenté le Kia PV5, un utilitaire 100 % électrique. Pierre-Martin Bos, le directeur, nous explique sa stratégie pour conquérir les pros.

Automobile Propre – Vous lancez à la fin de l’année le PV5. Pourquoi Kia s’intéresse au marché de l’utilitaire en Europe ?

Pierre-Martin Bos – Kia est une entreprise mondiale. Lorsqu’elle a été vraiment mature sur le développement des voitures électriques, notre PDG s’est dit : « allons écouter les clients partout dans le monde. Si l’on voit une opportunité de changer l’approche sur les véhicules utilitaires ou aux solutions de mobilité, faisons-le ». Sur le marché du VU (véhicule utilitaire, ndlr.), les plateformes existent souvent depuis longtemps. Nous pouvions avoir une approche différente sur des utilitaires 100 % électriques.

AP – Votre politique n’est donc pas de proposer à terme des véhicules thermiques…

Il n’y a pas d’hésitations sur ce sujet. La plateforme PVB ne le permet pas de toute façon. Nous ne pouvions pas courir derrière deux lièvres et effacer les bénéfices de la plateforme en termes d’optimisation de l’espace, de seuil d’entrée, de TCO (total cost of ownership, ndlr), etc. Notre idée était de couvrir les missions du véhicule utilitaire avec une plateforme 100 % électrique.

AP – L’an dernier, seuls 6,1 % des VU vendus en Europe étaient électriques ou hybrides rechargeables. C’est une niche…

PMB – Sur le segment du PV5 (où figurent aussi le Fiat Doblo ou le Citroën Berlingo, ndlr), on est passé de 7 à 11 % en janvier. Les constructeurs poussent pour atteindre les objectifs CAFE. Mais ce n’est pas seulement cela. Pour moi, nous pouvons répondre à toutes les demandes d’un utilitaire, quel qu’il soit. Nous nous adressons donc à 100 % des clients en nous demandant comment remplacer des diesels. Nous sommes aussi aidés par les objectifs de verdissement : certains clients viennent nous voir en disant qu’ils doivent obtenir tel ou tel niveau d’électrique à la fin de l’année. Ils nous disent qu’ils veulent le faire avec le meilleur véhicule possible…

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AP – Mais comment séduire les petites entreprises ?

PMB – J’ai fait rénover une maison et j’ai discuté avec les artisans. Ils sont très bien informés à propos du véhicule électrique. Mais ils me disaient : « si c’est trop cher ou si je n’ai pas d’autonomie, c’est un problème pour moi ». Ces clients font en moyenne moins de 200 km par jour. Évidemment, il y a toujours un fourgon qui fait des allers-retours Pologne-Espagne, mais ce n’est pas ce que nous visons. Si l’on arrive à s’adresser à ces pros qui roulent sur ces distances courtes, nous sommes confiants. Nous allons d’ailleurs communiquer sur le Kia PV5 sans parler d’électrique. On ne va pas le cacher, mais on ne va pas insister sur ce positionnement. Nous allons insister sur le fait que PV5 répond à leur demande.

AP – Le marché européen est dominé par quelques acteurs déjà bien installés comme Stellantis, Renault, Ford, Volkswagen ou Mercedes. Comment vous différencier ?

PMB – Nous avons une plateforme dédiée à l’électrique. Côté voitures particulières, Kia a acquis une image d’expert de la solution électrique. Il y aura certes des ventes à des privés, mais 80 % du marché est B2B. Dans cet univers, ils comprennent très bien lorsque l’on fait valoir que l’accès est facilité par le plancher bas. Ou que notre véhicule offre 20 % d’espace dans la même longueur. Ou que nous allons proposer des solutions pour recharger dans votre dépôt. Grâce à cette plateforme dédiée, nous pouvons avoir une approche différente de ce qui se fait aujourd’hui. Arriver avec une plateforme traditionnelle, comme l’on fait certains de nos concurrents avec plus ou moins de succès, c’est plus compliqué.

AP – Côté voitures, Kia a bâti sa réputation dans l’électrique avec la tension à 800 volts et les recharges ultra-rapides sur l’EV6. Pourquoi ne pas avoir adopté cette technologie sur le Kia PV5 ?

PMB – Le Kia PV5 propose un 10 à 80 % en moins de 30 minutes. La problématique, c’est que nos clients n’ont pas vraiment besoin de charges ultra-rapides. La première raison, c’est que l’autonomie est suffisante pour répondre à la mission pendant une journée. La deuxième, c’est que la charge rapide coûte cher. Même avec des rabais, si l’on recharge à 59 centimes du kilowattheure sur borne publique, cela ne fonctionne plus pour les flottes. Beaucoup de nos prospects essaient de se libérer de la recharge publique. En revanche, nos clients nous demandent des solutions 22 kW pour chez eux. C’est cela qui est le plus important. Enfin, il ne fait pas se voiler la face : le prix d’une tension 400 volts ou 800 volts n’est pas le même. Nous avons préféré développer trois capacités de batteries plutôt que de gagner 3-4 minutes sur des charges rapides que nos clients n’utiliseront pas.

AP – Quels sont vos objectifs commerciaux d’ici à trois à cinq ans ?

PMB – Ce que je peux vous dire, c’est que l’usine (en Corée du Sud, ndlr.) est construite pour des cadences de 150 000 véhicules par an, avec la possibilité de monter à 300 000, notamment lorsque le PV7 sera lancé. Pour le Kia PV5, l’Europe sera de loin la région la plus importante. Ce chiffre de 150 000 vous donne donc une idée de ce que l’on a envie d’atteindre. Assez vite d’ailleurs. Nous partons cette année avec le L2H1, la version passager 5-places puis le châssis cabine qui arrivera trois mois après. D’ailleurs, c’est une exclusivité sur ce segment. En 2026, on lancera le 7-places, les conversions, les caisses grands volumes, les plateaux ridelles… On occupera alors une grande partie du marché et c’est là que nous accélérerons.

AP –  Comment allez-vous établir votre réseau ?

PMB – Nous avons déjà un réseau dédié. Nous allons reprendre le plus possible de points de vente de notre réseau voitures particulières de Kia. Il a souvent déjà de l’expérience sur l’utilitaire, car il est souvent lié à plusieurs marques. Nous avons tout de même fixé des standards qui sont importants, comme, par exemple, un vendeur dédié. Avec le seul Kia PV5 dans un premier temps, c’est difficile de rémunérer quelqu’un à plein temps, mais nous allons aider le réseau. Nous sommes actuellement dans la formation, puisque la commercialisation démarre le 2 mai. Nous aurons alors nos vendeurs et nos prix. Les véhicules atterriront dans les concessions en novembre.

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Nous avons voulu partir avant car nous devons aller chercher les clients, proposer des financements ou encore proposer des manuels pour les carrossiers. Nous travaillons aussi la disponibilité des pièces. Sur ce chapitre, nous avons déjà des process, mais nous voulons aller au-delà pour ne pas nous tromper. Nous travaillons aussi sur la maintenance prédictive ou les véhicules de remplacement. Nous allons partir avec 600 distributeurs en Europe. Il y en aura 50 en France sur les 217 points de ventes du réseau Kia pour l’automobile. Nos concurrents ont à peu près le même ratio. Une bonne partie de ces distributeurs possèdent plusieurs points de vente, donc nous aurons une bonne couverture dès le début. L’objectif est de monter à 80 d’ici à 2030.