Comment cette concession Kia booste ses ventes de voitures électriques

Responsable de la concession Kia d’Yffiniac, près de Saint-Brieuc (22), Stéphane Linossier se réjouit des ventes des SUV électriques e-Niro et e-Soul. Les clients ne peuvent plus passer à côté sans les voir !

Une haie de e-Niro à l’extérieur…

En arrivant chez Élégance Automobiles, affilié au groupe Hamon Automobiles, impossible de louper la haie de Kia e-Niro qui attend les visiteurs. Ils étaient 5 samedi 12 juin 2021, mais seulement 3 le mardi suivant.

« Nous en avons effectivement vendu 2 ce week-end. Auparavant, peu de gens demandaient des voitures électriques. C’est pourquoi nous avons décidé de les mettre en avant sur la pelouse. Malgré un roulement important, nous essayons d’avoir toujours 6 modèles électriques en stock sur place », commente Stéphane Linossier.

… une mise en scène dans le hall

Dans le hall d’exposition, un Kia e-Soul et un e-Niro occupent l’espace central. Ce dernier fait l’objet d’une mise en scène. Il est connecté sur une borne de recharge à l’avant. De l’autre côté, il transporte un vélo à assistance électrique.

« Nous avons voulu montrer que sur le e-Niro, il est possible de monter un crochet pour le transport de vélos. Il n’est en revanche pas possible de tracter une remorque », explique le responsable de la concession. « Le Kia EV6 que nous attendons pour le début de l’automne disposera en revanche d’une capacité de tractage jusqu’à 1,6 tonne. C’est une très bonne chose, car ici, à proximité de la mer, nombre de clients ont besoin d’atteler une remorque avec un bateau », complète-t-il.

Des actions qui se développent…

« La pandémie de Covid-19 n’a pas facilité la programmation d’événements. Je suis demandeur pour participer à différentes actions. Nous avons toutefois pu exposer les e-Soul et e-Niro par 3 fois dans la galerie commerciale de l’hypermarché Carrefour de Langueux », met en avant notre interlocuteur.

« Nous menons également des actions digitales sur nos offres électriques, par l’intermédiaire de l’application Waze. Les personnes qui sont dans notre zone de chalandise reçoivent alors un pop-up », ajoute-t-il.

« S’il s’organisait à proximité de notre établissement des manifestations comme des rallyes en véhicules électriques, nous y participerions très volontiers », envisage-t-il.

… même dans les stations-service

« Par l’intermédiaire de la régie publicitaire Fill Up Media qui gère des panneaux d’affichage numérique dans les stations-service, nous faisons diffuser dans un rayon de 30 kilomètres autour de notre établissement des spots publicitaires. Les automobilistes qui font le plein de gazole ou d’essence peuvent alors apprendre que nos voitures électriques disposent d’une autonomie de 455 km », poursuit Stéphane Linossier.

« Concernant le prix de l’énergie, nous annonçons une facture divisée par 10. Quand un automobiliste paye 70 euros pour faire son plein, avec une de nos voitures électriques, il pourrait réaliser la même distance avec seulement 7 euros », assure-t-il.

Une équipe commerciale jeune

La concession Kia d’Yffiniac a renouvelé il y a encore peu toute son équipe commerciale. « Nous sommes 3 au total. J’ai accueilli mes jeunes collaboratrices de 21 et 26 ans en juin et septembre 2020. L’une d’elles poursuit une formation en alternance. Toutes les 2 adorent les voitures électriques. Elles en ont même placé dans leur entourage proche », présente le dynamique responsable dont le regard direct inspire d’emblée confiance.

« Les équipes commerciales et du SAV ont reçu des formations spécifiques aux véhicules électriques organisées en visioconférence par Kia France », complète-t-il.

« Nous proposons à nos clients un e-Niro et un e-Soul en véhicules de courtoisie. Nous avons d’excellents retours avec cette organisation. Les clients sont agréablement surpris. Ça nous aide ensuite à placer ces modèles », reconnaît-il.

Pour qui les voitures électriques ?

« Avec des autonomies de 455 kilomètres, les Kia e-Soul et e-Niro peuvent potentiellement convenir à un peu tout le monde. À condition d’habiter une maison individuelle avec un garage et une prise accessible. Pour les autres, en particulier ceux qui vivent en appartement, nous recherchons avec eux les solutions possibles de recharge », rapporte Stéphane Linossier.

« Plus de la moitié des clients qui signent chez nous pour une voiture électrique n’en voulaient pas au départ. Mais il y a le côté “Waouh” éprouvé par celui qui essaye pour la première fois un VE », s’amuse-t-il. « Les clients sont souvent bloqués avec pas mal d’objections. C’est ce que nous travaillons avec eux, selon leur sensibilité », indique-t-il.

« C’est moins vrai pour les professionnels qui savent le plus souvent ce qu’ils veulent. Le e-Niro a la cote auprès des professions libérales. Nous en avons vendu à des médecins, infirmiers, agents commerciaux, mais aussi à des pharmaciens et à des restaurateurs. Environ 20 % des clients qui achètent nos voitures électriques sont des professionnels. L’un d’eux vient même de nous commander un EV6 qui devrait arriver en octobre », développe notre interlocuteur.

Des essais sur mesure

« En général, nos clients viennent en couple. C’est toujours mieux pour choisir une voiture. Nous avons un parcours d’essai prédéfini. Un premier passage de découverte est effectué avec un commercial au volant. Nous leur montrons en particulier comment il est facile de recharger les batteries. Nous avons à proximité un Hyper U qui met gratuitement à disposition 4 prises. Au deuxième passage, c’est le client qui conduit », schématise le dirigeant.

« Nous sommes toutefois ouverts à des essais sur mesure, avec le prêt d’un véhicule pour une journée ou un week-end. Les clients peuvent ainsi découvrir tous les avantages de l’électrique : silence à bord, absence de vibrations et d’odeurs, confort, agrément de conduite, etc. », met-il en avant.

Le soutien efficace du réseau

« Ce qu’il y a de bien avec Kia France, c’est que les concessionnaires et conseillers clientèle sont assez libres dans leurs pratiques et pour organiser les essais avec les clients », témoigne celui qui a travaillé pour d’autres marques à l’autre bout de la France.

« Le constructeur fournit de bons outils, de bonnes conditions pour les véhicules de démonstration, et des accroches publicitaires efficaces. Ainsi la formule de LLD à 47 euros pour un Kia e-Niro. Nous n’avions pas le bon modèle au départ, en mai 2020. Alors nous en avons commandé pour anticiper les demandes. Sur les 100 voitures électriques vendues l’année dernière, dont 90 e-Niro, 12 ont été placés en LLD à partir de la formule de base à 47 euros », certifie-t-il.

« Avec parfois des aménagements demandés par les clients, comme l’ajout d’un service ou le choix d’un kilométrage plus élevé sur la période de location. Tout le mode est reparti satisfait. Là encore, je remercie Kia France de nous laisser la liberté de personnaliser les offres », apprécie-t-il.

30 % d’électriques

« Sur les 104 voitures que nous avons vendues depuis le début de l’année 2021 jusqu’au 13 juin dernier, 30 % sont électriques. C’est plus que la moyenne du réseau Kia. Regardez les chiffres de ces derniers jours : Sur les 9 véhicules livrés, nous comptons 3 e-Niro et 2 e-Soul. Les autres sont des citadines essence. Cette répartition est cependant inhabituelle, car 90 % des voitures électriques sont d’ordinaire des e-Niro », révèle Stéphane Linossier.

« Si l’e-Soul connaît un beau succès en Asie et aux États-Unis, ce n’est pas pareil en France. Beaucoup de clients bloquent sur le côté esthétique. Mais ceux qui aiment l’e-Soul, l’aiment vraiment. Je les classe dans 2 catégories différentes. Tout d’abord ceux qui ne veulent pas avoir la même voiture que tout le monde. Et puis des femmes qui lui trouvent un air rassurant, une sorte de “Mini électrique”, mais en plus gros », détaille-t-il.

Effet « Baisse du bonus » ?

« Contrairement à ce que nous pensions, nous ne constatons pas de précipitation significative à seulement 15 jours de la baisse de 1 000 euros pour le bonus gouvernemental. Ce n’est pourtant pas négligeable, 1 000 euros ! Mais peut-être qu’après cette période de confinement et à l’approche des vacances les gens ont d’autres priorités que d’acheter une voiture », réfléchit notre interlocuteur.

« Pour développer les ventes de nos voitures électriques, nous sommes à la recherche d’apporteurs d’affaires. Pas particulièrement des professionnels de l’automobile, mais des professionnels avec numéro de Siret », appelle Stéphane Linossier.

Automobile Propre et moi-même remercions beaucoup Stéphane Linossier pour son accueil et le temps pris pour répondre à nos questions.