Cette concession Peugeot fait découvrir l’électrique avec des road trips

Pour leur plus grande satisfaction, Thomas Lucchesi a accompagné ses clients acquéreurs de Peugeot 208 et 2008 électriques lors d’une boucle découverte de 250 km incluant une belle montée vers Font-Romeu.

Chef des ventes chez GGP (Grands garages pyrénéens) Peugeot Perpignan (66), Thomas Lucchesi se souvient encore des années iOn et Partner : « Nous n’enregistrions que des ventes épisodiques. Ces produits n’étaient pas adaptés à l’usage des clients. En outre, le constructeur n’avait pas apporté la formation nécessaire aux équipes. D’où la difficulté de restituer aux clients des messages qui soient clairs sur les voitures électriques ».

Du passé, réellement !? « Oui ! Peugeot réalise désormais un gros travail de formation continue depuis 2 ans, à raison d’une session tous les mois. Ça a commencé en présentiel fin 2019. Depuis, les rendez-vous se font généralement sous la forme de webinaires », nous répond-il.

Technique + Essais

« Nous avons au début balayé les aspects techniques, avec les possibilités de recharge, les différents types de bornes, le vocabulaire spécifique aux électriques pour bien communiquer avec les clients. Nous avons ensuite appris comment bien utiliser un véhicule électrique », explique Thomas Lucchesi.

« Puis nous avons essayé les nouveaux modèles électriques de Peugeot et ceux des constructeurs concurrents. Ainsi, par exemple, les Renault ZOE et Kia Niro. Ce programme nous a permis de bien connaître les qualités de nos voitures, mais aussi de celles qui se retrouvent en face d’elles sur le marché », apprécie-t-il.

« Aujourd’hui, nous devons bien connaître tous ces modèles, car les clients arrivent chez nous en étant déjà bien renseignés. Ils ont vu sur Internet les différentes offres qui existent. Il faut que ce que nous disons sonne juste, et que nous soyons clairs avec les clients », a-t-il compris.

360 voitures branchées par an

« Le constructeur nous demande de réaliser un mix dans nos ventes de voitures neuves avec 14,5 % de modèles électriques et hybrides rechargeables. Nos objectifs annuels sont de 2 500 véhicules, dont 180 véhicules électriques et autant d’hybrides rechargeables. Ce qui donne 30 véhicules branchés par mois », chiffre Thomas Lucchesi.

« Nous assistons à un véritable engouement depuis juin pour ces modèles. Aujourd’hui, une voiture sur 2 est achetée en LOA. Peugeot propose des formules qui ressortent moins chères pour une 208 électrique face à une diesel à boîte automatique. Ça nous a bien aidés », estime-t-il. « Devant la concession, actuellement, toutes branchées à une borne, nous avons 4 voitures électriques + 4 hybrides rechargeables. Les clients ne peuvent pas les louper », met-il en avant.

« Les médias disent encore trop souvent à tort que c’est le prix qui freine le client pour acheter une voiture électrique. En réalité, c’est bien plus la technologie spécifique qui pose problème. C’est pourquoi nous mettons en place des parcours de découverte qui rassurent nos clients », révèle-t-il.

Un premier road trip

Pour le premier road trip de découverte programmé jeudi 24 juin dernier, la concession Peugeot de Perpignan a limité l’accès à 6 clients qui avaient déjà pris livraison de leurs e-208 (4 exemplaires) et e-2008 (2). S’y ajoutaient le SUV électrique de Thomas Lucchesi et la compacte de Robert Morandeira.

« J’ai demandé à Robert de prendre le rôle du spécialiste invité avec pour mission d’expliquer la mobilité électrique et de répondre aux questions. Je l’ai choisi après avoir découvert qu’il avait réalisé il y a déjà 8 ans un tour de France en Renault Zoé. Je me suis dit que quelqu’un qui a eu le courage de vivre ça devait avoir une sacrée expérience de l’électrique. Les clients ont apprécié son regard extérieur », relate le chef des ventes.

« Notre parcours s’est étalé sur 250 km. Nous sommes partis de Perpignan pour rejoindre d’abord Quillan par des routes départementales aux décors magnifiques. Puis nous sommes montés jusque Font-Romeu par des routes de montagne, avec un fort dénivelé. Et retour à Perpignan », détaille-t-il.

12 kWh/100 km de consommation moyenne

Les voitures sont parties avec un niveau de recharge à 95 %. Après le parcours de 250 km, il leur restait entre 80 et 120 km d’autonomie.

« Au départ du road trip, j’ai remis une feuille de calcul à chaque client. Il fallait indiquer à plusieurs points d’arrêt la progression du kilométrage et le niveau de recharge. Ceci a permis de vérifier les valeurs indiquées par l’ordinateur de bord. Au final, la consommation s’est élevée à 12 kWh/100 km », souligne Thomas Lucchesi.

Seulement 12 kWh/100 km avec une Peugeot e-208 et plusieurs dizaines de kilomètres de routes de montagne !? « Ce n’est pas si étonnant d’obtenir une consommation de 12 kWh/100 km. En 6 mois, et 4 600 km, j’ai une consommation moyenne de 12,9 kWh/100 km avec ma e-208 sur des parcours mixtes. Pour le road trip, nous avons roulé à 80-90 km/h sur les parties plates et plus tranquillement sur les routes de montagne », justifie Robert Morandeira.

« Personnellement, j’ai déjà pu parcourir 416 km en e-208, avec une consommation de 10,9 kWh/100 km », enchérit le chef des ventes. « Notre concession couvre tout le département des Pyrénées-Orientales. J’ai 1 h 45 de route pour rejoindre, depuis Perpignan, Bourg-Madame. On part du niveau de la mer pour arriver jusqu’à 2 000 m d’altitude. Quand je parviens à destination en haut, il me reste juste 110 km d’autonomie. Ce qui me permet encore d’effectuer mes visites étalées sur 30 km. Quand je suis redescendu à Perpignan, il reste encore 105 km de rayon d’action grâce à la régénération en descente », complète-t-il.

Découvrir le quotidien en voiture électrique

« Les participants ont pu découvrir comment bien exploiter les phases de récupération d’énergie avec le mode Break. Leur expliquer quand on est dans un bureau, ce n’est pas pareil. En revanche, quand ils peuvent le constater et le vivre par eux-mêmes, c’est payant », assure Thomas Lucchesi.

« Laisser les clients livrés à eux-mêmes est source d’insatisfaction pour eux et de mauvaises utilisations. Savez-vous pourquoi les notices d’utilisation ne sont maintenant plus fournies avec les véhicules neufs, mais seulement téléchargeables sur Internet ? C’est parce que 90 % des acquéreurs ne les lisent pas », rapporte-t-il.

« Dans notre road trip, nous effectuons des démonstrations de recharge rapide et normale. Dans le département, il y a pas mal de bornes du réseau Reveo. J’ai pris l’initiative d’offrir le badge aux clients qui achètent une voiture électrique. Ils n’ont plus qu’à adhérer au service. Nous avons remarqué qu’un client qui essaye seul pour la première fois une recharge n’y arrive que rarement du premier coup », plaide notre interlocuteur du Lion.

Une expérience positive

« Nos clients se sont montrés très contents de notre initiative. Elle leur a permis de réaliser ce qu’il n’aurait pas osé tenter seuls. Ils ont apprécié ce moment convivial où ils ont aussi échangé entre eux leurs astuces. L’apport extérieur de Robert était d’autant mieux perçu que ce n’est pas un commercial de chez nous », dresse en bilan Thomas Lucchesi.

« Peugeot reçoit des remontées de clients en France qui estiment que les promesses de la voiture électrique ne sont pas tenues, qu’il y a une différence entre le discours des vendeurs et la réalité. C’est le risque avec des commerciaux qui ne s’intéressent que de loin aux voitures électriques. Dans mon équipe, pour faire disparaître ce problème, tout le monde a une voiture de fonction électrique », donne-t-il en exemple.

Dans la vidéo tournée lors de la sortie, les clients participants témoignent : « Ce serait sympa de faire revenir les novices avec ceux qui savent et les commerciaux pour en apprendre encore un peu plus » ; « C’était une très bonne journée, j’ai appris pas mal d’astuces. S’il y a une autre sortie, je pense que je me laisserai tenter » ; « Je considère que c’est indispensable. Je n’ai la voiture que depuis 2 jours, et j’ai appris ce que je n’aurais peut-être pas appris en 6 mois » ; « Il y a 2-3 personnes avec lesquelles j’ai bien échangé, et je pense qu’on se reverra après ».

Un road trip tous les 3 mois

« Pour une concession, organiser une telle opération de découverte de la voiture électrique, ce n’est pas ruineux. Nous offrons le repas aux participants. Qu’est-ce que ça représente par rapport à une opération commerciale plus classique ? Pas grand-chose, et c’est très utile pour nos clients », réfléchit Thomas Lucchesi.

« Nous comptons organiser un road trip par trimestre, pour une quinzaine de voitures à chaque fois. Pas plus, pour bien nous occuper de tout le monde. Ceux qui auront déjà participé pourront revenir. Pour les transfrontaliers, nous avons pensé à un parcours en passant les Pyrénées, pour faire découvrir les spécificités du réseau de recharge en Espagne. Il y aurait aussi des sorties Perpignan-Toulouse et Perpignan-Montpellier », projette-t-il.

« Nous proposerons des ateliers en cours de route, avec des barnums aux couleurs de Peugeot. Par exemple, et parce que ce n’est pas évident : comment se servir du kit de dépannage pneumatique », conclut-il.

Automobile Propre et moi-même remercions beaucoup Thomas Lucchesi pour son témoignage très intéressant. Un grand merci également à Robert Morandeira qui nous a mis en relation avec le chef des ventes de GGP Peugeot Perpignan.